Что такое воронка продаж в бизнесе

Для успешной реализации бизнес идеи необходимо предварительное изучение рынка: спроса на определённый вид товара или услуг, ценовую категорию сегмента, действий конкурентов, проявлений покупательской активности потенциальных клиентов. Для изучения различных сегментов рынка разработаны приёмы или инструменты, легко и наглядно описывающие тот или иной процесс. К таким инструментам относится потребительская воронка или воронка продаж в бизнесе.

Трактовки понятия о воронке продаж

Рассмотрим вопрос с точки зрения маркетологов, что такое воронка продаж. Ответов последует несколько, но все они отражают качественные признаки этого оригинального маркетингового инструмента.

Воронка продаж – весомое понятие в теории маркетинга. Она предназначена для описания динамических структурных изменений в сфере товарно-денежных отношений. Это аналитический инструмент, изучающий динамику перехода потребителей из уровня лиц, заинтересовавшихся предложениями, на уровень покупателей или клиентов продающих компаний.

Воронка продаж демонстрирует принцип распределения предполагаемых клиентов по знаковым пунктам прохождения пути покупателя от проявления заинтересованности до оформления сделки. Потребительская воронка отражает качество менеджмента, уровень компетентности продавцов, необходимость в интенсификации действий на каком-либо этапе продаж. Это наглядный способ отражения динамического процесса, вовлекающего в себя потенциальную клиентуру.

Наглядность как достоинство воронки продаж

Как работает модель и что такое воронка продаж в аспекте аналитической модели? Почему именно образ воронки столь притягателен для описания взаимодействия торговых объектов и потенциальных покупателей?

Воронка оказалась очень эффективной метафорической фигурой. В доступной и визуально активной форме она демонстрирует, как перетекает и изменяется поток клиентов от точки появления потребительского интереса до пункта приобретения желаемого товара. Диаметр верхнего основания конуса шире нижнего, символизирующего конечный этап. По мере продвижения людской поток значительно прореживается, то есть в начале движения наблюдалось одно количество, желающих поучаствовать в торговых мероприятиях, а в акте совершения сделки численность участников значительно меньше. Значит, какие-то факторы способствуют отсеиванию по мере продвижения.

Обратите внимание: если отсечь все неблагоприятные факторы, то получится увеличение воронки продаж, в идеальном варианте труба – модель невероятно успешного бизнеса, когда все заинтересовавшиеся потребители перейдут в категорию покупателей.

Более чётко и грамотно можно проанализировать значение отдельных факторов, если зафиксировать их положение в структуре воронки.

Как получают воронку продаж

Построение воронки продаж базируется на статистических данных, собираемых на разных этапах торгового процесса.

Для её составления производятся следующие операции:

1. Подготовка инструментария для сбора данных.
2. Назначение этапов для проведения сбора информации.
3. Организация деятельности сотрудников.
4. Накопление сведений о потенциальных покупателях.
5. Обработка полученной информации и составление воронки продаж.

На каждом этапе возможно возникновение сложностей организационного и технического характера, а потому точность построений графика зависит от уровня подготовки работ по сбору информации. Воронки могут иметь различный вид в зависимости от специфики бизнеса, способов рекламирования продукции и конкретно поставленных задач.

Составные части процесса продажи

Лучше понять, что такое «воронка продаж» и её значение поможет разбор бизнес процессов на составные части. Каждая из них имеет свои особенности. Не важно, что реализуется — сухие корма для кошек или диванные подушки, принцип, по сути, один и тот же – вовлечение и удержание клиента в русле желания приобрести товар.

Обратите внимание: политика любой торговой организации заключается в привлечении и удержании внимания и интереса клиента до совершения торговой сделки.

Процесс взаимодействия бизнес структуры с клиентами можно разложить на ряд составляющих взаимосвязанных частей:

1. Предложение продукта или услуги в материальной или нематериальной форме.
2. Обслуживание – предоставление полной и достоверной информации о товаре или услуге, помощь в выборе и эксплуатационном периоде.
3. Установление ценового диапазона, соответствующего имиджевой категории бизнес структуры.
4. Ассортимент продукции.
5. Форма доставки товаров или предоставления услуг.
6. Приёмы продвижения товара или услуги, их своевременность и актуальность.

Модель воронки продаж напрямую зависит от эффективности рекламы

Этапы воронки продаж

Рассматривать этапы воронки продаж пошагово результативнее в соотношении с составляющими бизнес процесса. Структура усреднённой потребительской воронки содержит ряд важных пунктов, необходимых для выявления общей картины.

Знакомство

Захотеть приобрести товар или услугу легче, когда получаешь информацию о них. Задача рекламы – вызвать начальный интерес к продукции. Ярко и эмоционально поданная реклама лучше откладывается в памяти и извлекается из неё в определённых ситуациях. Количество потребителей, осведомлённых о товаре, напрямую зависит от интенсивности рекламных действий.

Интерес

Количество заинтересованных лиц отражает как актуальность предлагаемой продукции, так и эффективность рекламы. Именно интерес пробуждает желания и потребности приобрести товар. Усиление интереса вызывает непосредственная демонстрация товара. Возможность потрогать изделие, присмотреться к нему вызывает эмоциональную связь, которая и явится основой для принятия решения приобрести товар. Практичность и эксплуатационные свойства не всегда связаны с материалом изготовления или дизайном изделия.

На этом этапе потенциальный покупатель способен:

• уйти к конкурентам, поддавшись на более агрессивную рекламу;
• изменить приоритеты в пользу другой покупки;
• отложить планируемое приобретение до лучших времён в связи с изменившимися обстоятельствами;
• посчитать цену завышенной или, наоборот, слишком низкой, чтобы вызвать доверие.

Обратите внимание: предоставление покупателю полной и достоверной информации – действенный способ привлечения его внимания к продукту.

На первых этапах важно найти целевую аудиторию для создания клиентской базы

Желание

Покупатель совершает покупку под влиянием многих факторов, в том числе и спонтанного решения, но основным фактором остаётся сформировавшееся убеждение в ценности приобретения. Ценностью могут выступать: эстетические качества товара, а также его способность обеспечивать комфорт, безопасность, удобство, зависть окружающих.

Для покупателя ценно также наличие гарантийного ореола в виде исторической или территориальной принадлежности товара — изысканной эстетики 60-х или немецкой добротности. Каждая из подобных характеристик вызывает некий образ, способный стимулировать на покупку.

Непосредственно связано желание и с ценой. Цена — деликатный момент в технологической цепочке продаж. Не всегда коммерческий успех связан с понижением цены. Удержать интерес клиента может убеждение в оптимальном для представленного товара соотношении цены и качества.

Покупатель будет потерян, если он:

• изменил своё мнение о необходимости вкладывать средства именно в данный товар;
• разочаровался в продукте или услуге под влиянием новой информации;
• не планировал брать кредит, но открылись некие новые обстоятельства приобретения или эксплуатации.

Действие

Направленное на приобретение товара действие является результатом приложенных маркетинговых усилий.

Покупатель может прервать заключение сделки в последний момент по ряду причин:

• нашёл более дешёвый вариант;
• стал сомневаться в целесообразности покупки;
• не устраивают условия оплаты.

Дополнительными доводами в пользу получения товара или услуги могут быть:

• расширенный ассортимент продукции, из которой потребитель сам выбирает оптимальный вариант;
• узкоспециализированный подход с предложением сопутствующих уникальных продуктов;
• специальные предложения по доставке и гарантийному обслуживанию, значение здесь имеют скорость, лёгкость и приемлемая стоимость.

Обратите внимание: вовремя сделанное предложение, грамотно выстроенные отношения с клиентами – залог процветания бизнеса.

От умения продавца работать с клиентами зависит успех компании и увеличение продаж

Для чего нужна воронка продаж

В реальности дело обстоит так, что наглядная модель, которой и является воронка продаж, помогает:

1. Чётко ориентироваться в бизнес-процессах.
2. Подробно рассмотреть процесс передвижения к цели клиента, определить моменты, которые могут затормозить, приостановить, повернуть вспять или увести клиента в сторону.
3. Выявить соотношение количества заинтересованных в данной продукции лиц (лидов), к реальному числу покупателей.
4. Определить продолжительность каждого этапа работы по привлечению клиента.
5. Воронка продаж позволяет оценить реальные затраты в пересчёте на привлечение 1 клиента. Она способствует более эффективному моделированию бизнес процессов.

К вопросу о пользе воронки продаж маркетологи подходят с разных позиций. Она способствует:

• продуктивному анализу технологической цепочки продаж;
• результативному контролю и управлению сотрудниками на всех этапах продаж;
• эффективному прогнозированию и планированию торговой деятельности;
• увеличению доходов;
• росту продуктивности торговых операций;
• повышению плодотворности рекламных акций;
• усилению активности маркетинговых коммуникаций;
• своевременному принятию мер по усилению отдельных звеньев торговой структуры;
• снижению маркетинговых затрат путём уменьшения количества неэффективных акций.

Чем больше соотношение между покупками/количеством предложений, тем эффективней работа бизнеса

Воронка продаж в туристическом бизнесе

Для того, чтобы подробно изложить о том, как работает воронка продаж мы приведем пример из деятельности туристической фирмы. Доходы туристических фирм – проценты от продаж туров.

Потребительскую воронку в туристическом бизнесе можно изобразить так:

1. Знакомство. На этом этапе представители туристической фирмы помещают объявления на сайтах, рассылают предложения зарегистрированным на разных сайтах потребителям.
2. Интерес. Общение с заинтересовавшимися лицами. Предоставление информации о турах – перспективных для хорошего отдыха направления, выгодных ценах, условиях трансфера. Важно добиться личного контакта с клиентом, так как в этом случае вероятность продаж высока.
3. Желание. Действия сотрудников фирмы направлены на усиление желания клиента отправиться отдыхать.
   Отсеивание клиентов происходит по разным причинам: нехватки денег, болезни, изменением ситуации. Действенными часто оказываются стратегии привлечение клиентами дополнительными бонусами и гарантиями.
4. Заключение сделки и продажа тура. Важно выдержать уровень обещаний и гарантий, так как в противном случае последует требование о возврате некой суммы в качестве компенсации за нанесённый ущерб.

Несмотря на некоторую сложность разработки потребительской воронки, её использование помогает вовремя предпринять необходимые меры для увеличения прибыльности бизнеса