Техника прямых продаж: как это работает в торговле
Как бы это ни казалось странным, даже обычные продажи подразделяются на несколько категория. Оптовые и розничные, активные и пассивные, прямые и непрямые.
Самой сложной из них является техника прямых продаж, которая требует от торговца максимум усилий для того, чтобы заинтересовать покупателя в своем товаре. Таким образом реализуются продукты питания и спортивное снаряжение, электроинструмент и финансовые услуги.
Содержание
Что такое прямые продажи
Все, что продается и покупается, в конечном счете доходит до конечного потребителя. Этот этап перехода товара к тому, кто будет его есть, пить, прыгать на нем или использовать по другому назначению, и называется прямой продажей. При этом не имеет значения, является ли продавец производителем или перекупщиком.
Еще одним отличительным признаком прямых продаж является непосредственный контакт с покупателем, то есть интернет-торговля никоим образом в эту категорию не попадает.
Сделка совершается на территории продавца (офис или магазин), покупателя (торговый визит) или нейтральной (деловая встреча). Не стоит думать, что прямые продажи это «пришел, увидел, продал».
Сложные технологии позволяют провести сделку по определенному сценарию, который предварительно прорабатывается на деловых играх.
Этапы проведения сделки
Первое, с чему начинают обучение менеджеров, это этапы проведения сделки. Компании прямых продаж уделяют этому особенное значение, поэтому в план постоянное вносятся корректировки, их число колеблется от 6 до 8:
- подготовительный;
- предварительный;
- приветствие;
- презентация;
- заключение сделки;
- продажа;
- администрирование;
- анализ.
Подготовка
От нее зависит, насколько удачно сложится ситуация. Профессионалы не надеются на удачу, они знают, что лучший экспромт – это тот, который был хорошо подготовлен. Поэтому необходимо изучить качественные характеристики товара, условия поставки, уникальное торговое предложение. И подготовить презентацию, а так же все необходимые материалы – образцы, товар, файлы презентации.
Необходимо заранее договориться о встрече с клиентом, только после этого имеет смысл переходить дальше. Если не обращать должного внимания на подготовку, с клиентом можно даже не встречаться, это будет зря потраченное время.
Предварительный этап
Итак, все готово, встретились заинтересованные стороны. В этот момент у торговца есть несколько десятков секунд, чтобы оценить клиента и снести корректировки в план.
Например, в каталоге компании есть продукция различных ценовых категорий. По предварительной информации решено, что на данной встрече будут предлагаться товар из эконом-сегмента.
Однако на встречу пришел джентльмен, одетый в хороший костюм и с дорогими часами. У торгового представителя есть всего несколько мгновений, чтобы поменять презентацию и сделать джентльмену предложение, от которого он не сможет отказаться. А именно – предложить товар из сегмента премиум.
Приветствие
Человеку необходимо 5 секунд, чтобы оценить собеседника. Скорость работы подсознания на порядок выше обычного мышления. Поэтому требуется соблюдать следующие правила, которые позволят добиться успеха:
- Держите себя уверенно. Даже ошибочное мнение, высказанное уверенным тоном, способно победить в дискуссии. Но уверенность надо высказывать не только словами. Осанка и прямая голова, расправленные плечи.
- Деловой или фирменный стиль одежды, которая должна быть вычищена. Грязные ботинки – это потерянная сделка.
- Дружелюбие. Но не стоит улыбаться, как одичавший клоун, приветливого взгляда будет достаточно. Иногда к концу рабочего дня сил почти не остается, и чтобы привести себя в порядок, достаточно перед встречей вспомнить смешную шутку или анекдот.
Надо всегда помнить, что человеку продается не товар, ему продается услуга. И в нее входит хорошее настроение, которое очень хорошо оплачивается.
После того, как прозвучало приветствие, торговец получает самую важную информацию на этих переговорах – имя партнера. Это самый приятный набор звуков для человека, но есть одно правило – обращаться к человеку нужно так, как он представился.
Если собеседник сказал «Петр», то ни в коем случае не стоит называть его «Петенька», если он намного моложе.
А если он старше, то нельзя выспрашивать отчество. Или называть его по имени-отчеству, даже если отчество было известно заранее. При этом обращаться необходимо на «вы». Переходить на «ты» можно только после того, как собеседник сам это предложил.
Презентация
Каждый, кто имеет представление о том, как продавать, прямые продажи любит именно за этот этап. Здесь можно отдохнуть и расслабиться, язык сам произносит заученную речь.
Презентация готовится заранее, в ней недопустимы запинки и замешательства, а на каждый каверзный вопрос уже должен быть готовый ответ. Из презентации собеседник должен понять:
- что ему предлагают;
- какую выгоду он получит, выразив согласие;
- как осуществить сделку.
При этом обязательно использовать рекламные материалы, а лучше всего – дать клиенту подержать товар в руках. Психологически она уже его, осталось только завершить это заключением сделки.
Продажа
Если все сделано правильно, то потребитель к этому моменту уже готов приобрести товар. Остается отдать его и забрать деньги. Но это возможно только в том случае, если:
- имеется полный ассортимент продукции;
- готовы сопроводительные документы;
- и такой банальный на первый взгляд момент, как сдача, отсутствие размена станет непреодолимым препятствием.
После того, как сделка заключена, не стоит кричать «ура» и бежать, пока клиент не передумал. Следует поблагодарить за уделенное время. К слову, это стоит сделать даже в том случае, если клиент отказался становиться покупателем.
Такое уважение поможет встретиться еще один раз, и добиться поставленной цели, управление прямыми продажами не терпит суеты, это длительный процесс.
Администрирование
Покупатель далеко, осталось время привести в порядок бумаги. Если отложить это на конец рабочего дня, то будут неизбежны ошибки, и навалившийся бардак плохо скажется на следующих переговорах. Или не окажется нужных документов, или товар в необходимом количестве. В конечном счете администрирование после каждой встречи сэкономит время.
Анализ
Плох тот солдат, который не мечтает. Еще хуже тот продавец, который не хочет стать директором. Для этого надо стать лучшим продажником в компании, а стать им возможно только при постоянном обучении.
Анализ успешных переговоров позволит выяснить удачные моменты, которыми стоит воспользоваться в будущем. Анализ неудач позволит выявить ошибки и не допускать их в дальнейшем.
Работа с возражениями
Возражения возникают на каждом из этапов переговоров. Они касаются свойств товара, условий поставки и оплаты, сроков. Чтобы успешно с ними бороться, потребуется разделить их на истинные и ложные. Истинные возражения снимаются после того, как находится вариант решения.
Каждый, кто знает, что такое прямые продажи в торговле, согласится, что работать с ложными возражениями гораздо сложнее. Их возникновение означает, что в презентации была допущена серьезная ошибка.
У клиента остались вопросы, на которые он так и не получил ответа, и на данный момент он не готов сформулировать, что у него вызвало такое сомнение.
У торговца наготове должны быть вопросы:
- Вас смущает только это?
- Если мы решим этот вопрос, Вы готовы приобрести продукцию?
- Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы мы смогла решить эту проблему?
При работе с возражениями есть возможность использовать манипуляции, чтобы надавить и заставить согласиться. Их применение довольно спорно, очень сложно будет еще раз провести сделку с человеком, которого один раз уже удалось провести. А если попадется собеседник, который знаком с такими техниками, то они не сработают, и переговоры сорвутся. Без шансов на повторную встречу.
Заключение
Работа в прямых продажах – это целое искусство. Здесь нет шаблонов, так как напротив всегда сидит человек, индивидуальность со своим жизненным опытом и интересами. Однако техники, применяемые в торговле, универсальны. Хотя ни не могут предусмотреть всех нюансов, но они могут построить «скелет» деловой встречи, который с опытом обрастает «мясом» практических знаний.
